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„Das Gras wächst nicht schneller, wenn man daran zieht“

Reportage vom Sawtschenko-Positionierungs-Kongress 2018 in Darmstadt

Es sind immer die gleichen Fragen, die ich schon seit rund 40 Jahren allen Unternehmern, Workshop-Teilnehmern und Marketing-Verantwortlichen stelle: Warum bekommt nur eines von rund 1000 Unternehmen eine Eigendynamik? Warum entwickelt sich das Neugeschäft oft so zäh wie Leder? Warum gelingt es nicht, auf Dauer „schwarze Zahlen“ zu schreiben? Meist erhalte ich folgende Antworten: Es liegt an der Motivation der Mitarbeiter. Es liegt an der mangelnden Kompetenz. Es liegt an der zu geringen Kapitalausstattung. Es liegt am Marketing...und so weiter.

Meine Antwort darauf ist: Die meisten Unternehmen/Produkte bzw. Dienstleistungen sind me-too in den Augen ihrer Kunden; weil sie sich nicht positioniert haben, fristen sie zeit Ihres Unternehmens-Lebens ein kümmerliches Überlebens-Dasein. Jetzt haben Sie den Grund erfahren, warum Sie den nächsten Sawtschenko-Positionierungs-Kongress besuchen sollten.

Der Positionierungs-Kongress 2018 war angefüllt mit Themen, die sich alle mit der richtigen Positionierung von Unternehmen beschäftigten. Die Basis bildete das von Peter Sawtschenko entwickelte System der Energie-Resonanz-Positionierung. In den vergangenen 25 Jahren hat sich diese Methode bei über 500 Unternehmen in der Praxis bewährt. Mittlerweile wird dieses System auch an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Karlsruhe gelehrt. Der anhaltende Erfolg der Methode wird auch durch die starke Nachfrage zur Ausbildung zum zertifizierten Positionierungs-Professional in der von Sawtschenko geführten Positionierungsakademie unterstrichen. Die ersten Absolventen haben bereits eigene Positionierungszentren im deutschsprachigen Raum eröffnet. Das Beratungsangebot soll Unternehmern mittelfristig in allen Regionen „vor Ort“ zur Verfügung stehen. Ich möchte drei sehr wichtige Themen herausgreifen, die mich beim Kongress besonders beeindruckt haben. Weil sie m. E. die Erfolgsgeschichten richtiger und konsequenter Positionierung neu unter Beweis stellen.

1. Beflockung, was ist das? Eine bayerische Lebensmittel-Veredelung?

So war mein erster spontaner Gedanke, als der zweite Redner die Bühne betrat. In voller bayerischer Tracht begann Roberto Schuster mit seiner Positionierungs-Erfolgsgeschichte. Er schilderte sehr eindrucksvoll seinen „Leidensweg“ als Zulieferer der Automobil-Industrie und seinen Kampf, trotz jährlich wiederkehrendem Konditionen-Gefeilsche mit seinem Unternehmen über die Runden zu kommen. Auch seine horrenden Ausgaben für Seminare und Management-Trainings (rund 200.000€) konnten ihn von diesem grundsätzlichen Problem (jedes Jahr weniger Rendite) nicht befreien. Bis er die Ausbildung bei Sawtschenko absolvierte und dabei völlig neue Zielgruppen und unzählige Veredelungsmöglichkeiten für seine Beflockungstechnik entdeckte. Und jetzt war es an mir zu staunen, was man alles „beflocken“ kann: Tassen, Dekoartikel, Leuchten, Griffe, Autositze, Lenkräder usw. Zusatznutzen durch Beflockung: Wärmeschutz und Schallschutz. Eine authentische Erfolgsgeschichte und ein schnörkellos guter Vortrag von Roberto Schuster, der auch als Positionierungs-Berater seine Erfahrungen und sein Know-How gerne weitergibt.

Reportage vom Sawtschenko-Positionierungs-Kongress 2018 in Darmstadt
Roberto Schuster, Geschäftsführer Schuster Beflockungstechnik

2. Wie es gelingt, alle Branchenriesen auszuhebeln. Positionierung schlägt Macht und Geld.

Eine erstaunliche Geschichte präsentierte uns Jürgen Dawo, der Geschäftsführer des Unternehmens Town & Country, heute eines der führenden Hausbaufirmen in Deutschland. Aus einer Krise heraus hat es das Ehepaar DAWO geschafft, innerhalb von gerade 15 Jahren allen Herstellern von Fertighäusern den Rang abzulaufen. Ein Positionierungsworkshop mit Peter Sawtschenko brachte den großen Durchbruch. Inzwischen ist Town & Country mit einem Jahresumsatz von über 500 Millionen Euro unangefochtener Marktführer im lizenzierten Hausbau. Die scheinbar einfache Geschäftsphilosophie von Town & Country lautet „to make people happy“. Jedes Haus, das T&C verkauft, ist ein Unikat, die Wünsche der Kunden stehen im Mittelpunkt des Handelns. Das Erfolgsgeheimnis war dabei zum Problemlöser der Kunden zu werden. Um die Angst vor den Risiken beim Bauen zu nehmen wurde ein konkurrenzloses Schutzpaket für Bauherren entwickelt. Die Positionierungs-Ideen sind: Grundstückssuche, Geld-Zurück-Garantie, gesamte Finanzierung und, ein Novum: Ein Notfallplan für den Zeitraum von 20 Jahren. Mit dieser Positionierung und – natürlich – einer sehr sympathischen Kommunikationsstrategie – ist es gelungen, den etablierten Fertighausherstellern erhebliche Marktanteile abzujagen. Town & Country ist als Unternehmen Dynamic pur, das Kundenmanagement ist einmalig und durchlässig; sämtliche Informationen über spezielle Kundenwünsche fließen in das Unternehmen ein. Management aus dem Elfenbeinturm ist ausgeschlossen, denn „Du lernst nur am Projekt“, so Jürgen Dawo, der mittlerweile sein Wissen auch als Positionierungs-Berater weitergibt.

Reportage vom Sawtschenko-Positionierungs-Kongress 2018 in Darmstadt
Jürgen Dawo, Geschäftsführer Town & Country

3. Wovon werden wir morgen leben? Wohin führt uns unser Weg?

Dr. Pero Micic, Leiter der FutureManagementGroup, zeigte uns in einem faszinierenden Vortrag, welche Zukunft uns in einigen Jahren erwartet. Er schickte uns auf eine „Erkenntnisreise“ zu mächtigen Zukunfts-Trends und erstaunlichen Technologien, die heute schon Gegenwart sind. Seine drei Grundfragen sollten wir uns jeden Tag stellen: 1. Was kommt auf Sie zu? Wovon leben Sie morgen? Wo führen Sie hin? Und uns Antworten geben über die 20 wichtigsten Treiber kommender Veränderungen, danach ein überzeugendes Bild von der Zukunft unseres Unternehmens machen. Danach unsere Mitarbeiter zukunftsweisend führen und ins Boot holen. Der Vortrag war gespickt mit interessanten Grafiken und somit „lehrreich“ und spannend zu jeder Sekunde. 

Reportage vom Sawtschenko-Positionierungs-Kongress 2018 in Darmstadt
Dr. Pero Micic, CEO FutureManagementGroup 

4. Wolfgang Krupp: Management heißt: Verantwortung übernehmen. Ohne Wenn und Aber.

Wolfgang Krupp live zu erleben, das allein ist schon einen Besuch wert. Seine erfrischenden und provokanten Thesen kennen wir aus den Medien, sie live zu hören, macht sie noch spannender und lebhafter. Trotzdem: Wolfgang Grupp hat auch eine höchst erfolgreiche Geschichte als Unternehmer vorzuweisen, seine „Thesen“ sind daher nicht aus der Luft gegriffen. Die Lacher jedenfalls hatte er auf seiner Seite. Das ist positiv gemeint.

Reportage vom Sawtschenko-Positionierungs-Kongress 2018 in Darmstadt
Wolfgang Krupp, CF Trigema

Ja, liebe Leser: Positionierung ist alles. Und ohne Positionierung ist alles nichts. Wenn Sie es nicht schaffen, dass Kunden in Zukunft zu Ihnen kommen und nicht umgekehrt, so sehen Sie einer ungewissen Zukunft entgegen. Und Ihre Markenbildung scheitert schon im Ansatz. „Me too“ ist kein Zukunftsmodell und war es nie. Ich wünsche Ihnen daher: Machen Sie den ersten Schritt. Viel Glück dabei!

BEWERTUNG:
Themen: Gut gewählt, guter Querschnitt. Das Programm war etwas umfangreich.
Referenten: Sehr positiv, dass die Mehrzahl der Referenten Praktiker sind. Insgesamt recht gute, teilweise exzellente Referenten.
Organisation: Freundlich und unaufdringlich; gut!
Unterlagen: Keine Unterlagen über die Vorträge, können jedoch angefordert werden.
GESAMT: Ein wichtiger Kongress, für Unternehmer und Marketing-Verantwortliche unentbehrlich. Findet auch im Jahre 2019 wieder statt. (www.positionierungszentrum.de)

Reportage vom Sawtschenko-Positionierungs-Kongress 2018 in DarmstadtReportage vom Sawtschenko-Positionierungs-Kongress 2018 in Darmstadt
                Hut ab: eine gelungene Moderation.                                         Preisverleihung an zukünftige Berater.

Ihr Sebastian G. Renner 
marketing akademie mittelstand